Маркетинг и продажи фитнес-услуг: обучение, продвижение фитнес-клуба и работа с клиентами

Программа в цифрах

Что такое маркетинг фитнес-услуг

Маркетинг фитнес-услуг — это комплекс мероприятий, направленных на продвижение фитнес-клуба, студии, тренера или другого спортивно-оздоровительного проекта и привлечение клиентов.

В него могут входить:

При этом фитнес-услуга имеет особенности, которые необходимо учитывать в маркетинговой стратегии. Клиент приобретает не просто тренировку. Он может хотеть улучшить физическую форму, повысить уровень активности, заниматься в комфортной атмосфере, получить профессиональную поддержку или сформировать устойчивую привычку к занятиям.

Чем маркетинг фитнес-услуг отличается от обычной рекламы

Реклама отвечает на вопрос: как привлечь внимание потенциального клиента?

Маркетинг работает шире. Необходимо определить:

кто клиент → чего он хочет → почему выбирает конкретный клуб → что мешает ему купить → какое предложение будет для него понятным → как удержать его после покупки

Например, человек может несколько месяцев откладывать начало тренировок. Причины могут быть разными:

• высокая стоимость;
• отсутствие времени;
• страх заниматься в новом месте;
• непонимание, с чего начать;
• негативный предыдущий опыт;
• сомнения в результате.

Если маркетинговая стратегия учитывает такие барьеры, коммуникация становится более точной.

Кто является клиентом фитнес-бизнеса

У фитнес-клуба редко бывает одна универсальная аудитория. Среди клиентов могут быть:

У каждой группы могут быть свои потребности, мотивация и возражения. Поэтому одна рекламная кампания не обязательно одинаково хорошо работает для всех сегментов.

Целевая аудитория и её потребности

Первый этап грамотного маркетинга — понимание аудитории. Для этого анализируют:

• возраст;
• образ жизни;
• интересы;
• уровень физической подготовки;
• финансовые возможности;
• мотивацию;
• частоту занятий;
• предпочтительный формат тренировок;
• основные сомнения и возражения.

Например, для начинающего клиента важными факторами могут стать понятная программа знакомства с клубом и помощь тренера. Для опытного посетителя на первый план могут выйти оборудование, расписание, расположение и дополнительные сервисы.

Чем точнее определена аудитория, тем проще сформировать релевантное предложение.

Позиционирование фитнес-клуба

На конкурентном рынке недостаточно просто сказать: «У нас современный фитнес-клуб». Подобное описание используют многие компании.

Позиционирование должно помогать клиенту понять, чем конкретное предложение отличается от других. Например, клуб может делать акцент на:

Важно, чтобы заявленное позиционирование соответствовало реальному клиентскому опыту.

Продажи фитнес-услуг

Маркетинг привлекает потенциального клиента, но дальше начинается работа отдела продаж. Клиент может:

• позвонить;
• оставить заявку на сайте;
• написать в мессенджер;
• обратиться через социальные сети;
• прийти непосредственно в клуб;
• записаться на пробное занятие.

Задача менеджера — не просто назвать цену абонемента. Необходимо понять потребность клиента, предложить подходящий формат и ответить на вопросы.

Как выглядит путь клиента

Условно путь клиента можно представить следующим образом:

реклама → интерес → обращение → консультация → пробное посещение → покупка → первое занятие → повторные посещения → продление

На каждом этапе клиент может отказаться. Например, реклама привлекла человека, но форма заявки оказалась слишком сложной. Или клиент оставил заявку, но получил ответ только через несколько часов. Или менеджер сразу назвал цену, не выяснив потребности.

Поэтому продажи фитнес-услуг требуют внимания ко всей клиентской воронке.

Работа с обращениями

Скорость и качество ответа могут существенно влиять на результат продаж. При работе с потенциальным клиентом важно:

• быстро реагировать на обращение;
• выяснить цель клиента;
• определить подходящий формат;
• объяснить условия;
• ответить на вопросы;
• корректно работать с сомнениями;
• предложить следующий шаг.

При этом эффективная продажа не должна строиться исключительно на давлении. Задача менеджера — помочь человеку принять информированное решение о покупке подходящей ему услуги.

Возражения клиентов

В фитнес-продажах часто встречаются типовые возражения.

Главный принцип — не заучивать механические ответы, а понимать причину сомнения.

Удержание клиентов

Продажа абонемента — не конец работы с клиентом. Для фитнес-бизнеса особенно важно, возвращается ли человек на тренировку после покупки и продлевает ли абонемент.

На удержание могут влиять:

Поэтому маркетинг и продажи связаны с клиентским сервисом.

Лояльность и повторные продажи

Если клиент получает положительный опыт, вероятность повторного обращения может увеличиваться. Фитнес-клуб может работать с действующими клиентами через:

• персональные предложения;
• программы лояльности;
• дополнительные услуги;
• мероприятия;
• специальные форматы тренировок;
• коммуникации о новых программах;
• напоминания;
• предложения о продлении.

При этом предложения должны учитывать интересы конкретной аудитории.

Продвижение фитнес-клуба в интернете

Сегодня значительная часть взаимодействия с потенциальным клиентом начинается онлайн. Для продвижения могут использоваться:

При этом важно не просто получать просмотры. Маркетологу необходимо анализировать, какие каналы действительно приводят потенциальных клиентов и продажи.

Контент-маркетинг в фитнес-индустрии

Контент позволяет продемонстрировать экспертность клуба и одновременно отвечать на вопросы аудитории. Темами могут быть:

• как выбрать формат тренировок;
• как подготовиться к первому посещению;
• чем отличаются разные направления;
• как составить расписание занятий;
• как выбрать тренера;
• какие ошибки совершают начинающие;
• как поддерживать регулярность тренировок.

Контент должен быть полезным и понятным, а не превращаться в бесконечную рекламу абонементов.

Социальные сети фитнес-клуба

Социальные сети помогают показать атмосферу клуба и сделать бренд более понятным для потенциального клиента. Можно рассказывать о:

• тренерах;
• новых программах;
• занятиях;
• мероприятиях;
• клубной жизни;
• клиентах и их опыте;
• инфраструктуре;
• полезных материалах.

Особенно важно, чтобы содержание соответствовало реальному уровню услуг. Если реклама обещает одно, а клиент сталкивается с другим, маркетинг может дать обратный эффект.

Метрики эффективности

Маркетинг должен оцениваться не только по количеству подписчиков или просмотров. Для фитнес-бизнеса могут анализироваться:

Например, рекламная кампания может привести большое количество заявок, но если большинство из них не превращается в продажи, необходимо искать причину.

CRM и автоматизация

При большом количестве клиентов становится сложно вести учёт вручную. CRM-система может использоваться для:

• хранения информации о клиентах;
• фиксации обращений;
• контроля задач менеджеров;
• работы с воронкой продаж;
• напоминаний;
• повторных коммуникаций;
• анализа результатов.

Автоматизация позволяет уменьшить количество потерянных обращений и сделать работу отдела продаж более управляемой.

Какой специалист занимается маркетингом и продажами фитнес-услуг

В зависимости от размера организации функции могут распределяться между несколькими сотрудниками.

В небольшом клубе один специалист может одновременно заниматься: рекламой, социальными сетями, привлечением клиентов, обработкой заявок, продажами и аналитикой.

В крупной компании эти задачи могут выполнять маркетолог, менеджеры по продажам, руководитель отдела продаж, SMM-специалист, CRM-менеджер и другие сотрудники. Поэтому знания в области маркетинга и продаж фитнес-услуг могут быть полезны специалистам разных должностей.

Кому подойдёт обучение маркетингу и продажам фитнес-услуг

Направление может быть интересно:

Системные знания особенно полезны тем, кто хочет понимать не отдельный рекламный инструмент, а весь путь клиента — от первого контакта до повторной покупки.

Профессиональная переподготовка по маркетингу и продажам фитнес-услуг в БИПО

БИПО предлагает программу профессиональной переподготовки «Маркетинг и продажи фитнес-услуг».

Программа ориентирована на специалистов, которым необходимо получить системные знания в области продвижения и реализации услуг фитнес-индустрии.

Обучение может быть полезно как сотрудникам фитнес-клубов и спортивных организаций, так и специалистам, связанным с маркетингом, продажами и управлением клиентским сервисом. Актуальные условия обучения, объём программы, стоимость и требования к слушателям следует уточнять непосредственно на странице курса БИПО.

Часто задаваемые вопросы

Итог

Маркетинг и продажи фитнес-услуг — это комплексная область, в которой соединяются продвижение, аналитика, коммуникация с клиентами, продажи и управление их дальнейшим взаимодействием с клубом.

Успешный фитнес-бизнес должен не только привлечь внимание потенциального клиента, но и понятно объяснить ценность услуги, качественно обработать обращение, обеспечить хороший сервис и сформировать условия для долгосрочных отношений.

Поэтому специалисту важно видеть весь клиентский путь — от первого рекламного контакта до покупки и продления абонемента.

Профессиональная переподготовка по направлению «Маркетинг и продажи фитнес-услуг» позволяет систематизировать знания и рассмотреть особенности продвижения и реализации услуг в одной из наиболее конкурентных сфер рынка.